ФОТО: Пресс-служба АО «Мерседес-Бенц РУС»
Вообразим такую ситуацию: перед тобой весь парк машин главного офиса Mercedes. Какую лично ты выберешь?
У меня, действительно, есть возможность каждые полгода брать ту машину, которую я считаю нужной. Иногда даже очень редкие, единичные модели. И вот эту возможность – менять машину в зависимости, допустим, от сезона или настроения – я считаю очень привлекательной. Мы сейчас как раз разрабатываем такую схему для клиентов, когда при наличии депозита можно с какой-то периодичностью менять автомобиль, пробовать другие модели. Ты бы лично отказался от этого?
Сложный вопрос. С одной стороны, конечно, интересно попробовать разные модели. Но, с другой – для многих автолюбителей хорошая машина – это как член семьи, почти родное существо…
Не спорю. Но если сравнивать с человеческими отношениями, то здесь ты как бы освежаешь свою любовь: допустим, берешь ту же модель, но другого цвета… Перемены в жизни всегда приносят дополнительное вдохновение.
Ты нередко ездишь на новейших, еще только-только попавших на рынок моделях. Как реагируют люди на дорогах? Ты чувствуешь интерес, зависть?
Самые большие ценители новейших моделей – это сотрудники ГИБДД (смеется). Они всегда разбираются в наших новинках, мгновенно отличают купе S-класса от купе E-класса и С-класса. Но, скажу тебе откровенно, как эксперт я вряд ли могу поддержать с ними достойный разговор. Да, я знаю все наши новинки с точки зрения внедренных инноваций или каких-то базовых характеристик. Но я не держу в голове столько информации, сколько знают мужчины, изучающие автомобиль в прямом смысле слова изнутри.
Возникает ли у ваших клиентов такая проблема: лучше отказаться от дорогого и качественного автомобиля, чем афишировать свое состояние?
Теперь уже не возникает. Скорее, наоборот. Вот свежий пример: всегда имеются большие риски, когда продавец заказывает какую-то ограниченную, эксклюзивную модель. Мы долго думали, сколько же заказать Mercedes-Maybach S 650 Cabriolet – ведь внешне это почти копия кабриолета S-класса, только двигатель с индексом не 63, а 65, плюс дополнительные варианты отделки – при этом стоимость сравнима с ценой чугунного моста. Мы заказали всего две штуки. А потом в прессе прошла информация, что таких моделей на весь мир выпущено только 200 штук. И вот тут у меня возникла очередь из клиентов, которые завтра были готовы приехать со стопроцентной предоплатой. Видимо, эпоха дефицита, которую мое поколение еще успело застать, научила наших людей ценить эксклюзивные, редкие модели.
Ты часто говоришь в разных интервью, что в России приобретение автомобиля – это «эмоциональная покупка». Что ты вкладываешь в эти слова?
Легче это объяснить на конкретном, реальном случае: один наш клиент заказал автомобиль по всем рациональным параметрам: модель S-Класса, с дизельным двигателем, серого цвета… Все, как полагается. Машина пришла, он ее увидел, уже оформил номера, но через короткое время позвонил с желанием немедленно вернуть, пусть даже с потерей денег. Я пригласила его в офис, чтобы обсудить ситуацию, а когда пришла на встречу, увидела, что он уже сидит за рулем одной из выставочных моделей с другой отделкой и другим цветом кузова. И хотя цена той модели, которую он увидел в салоне, была в два раза выше заказанной, клиент заявил, что возьмет именно ее. Что называется, влюбился. У нас люди жаждут ярких эмоций.
ФОТО: Пресс-служба АО «Мерседес-Бенц РУС»
А на Западе по-другому?
Да, в Европе более рациональное отношение к приобретению автомобиля. Там точно считают, сколько готовы потратить в месяц на машину. И всерьез задаются вопросом: нужно ли брать машину на четыре места, если использует ее один человек? Там же в порядке вещей, когда даешь возможность пользоваться твоей машиной соседям или коллегам. В России пока такое представить сложно – машина здесь еще слишком личная история.
Как насчет фанатов Mercedes? Насколько их армия велика в России?
Ответственно могу заявить, что эта армия больше, чем у какой-либо другой марки. Они разбираются во всех моделях, знают историю бренда, его достижения и планы…
Насколько быстро в Россию поступают новинки?
Знаешь, немцы, которые приезжают в Москву, всегда удивляются: это – город Mercedes. Это видно невооруженным глазом. Еще лет пять назад для производителей мы были страной с низким качеством топлива. Поэтому все новинки должны были пройти некий период адаптации. Сейчас все изменилось.
Мы убедили наших партнеров, что вывод на российский рынок той или иной модели должен быть одновременным с ее европейским запуском.
Интересно, как вообще происходит выбор клиентом именно вашего бренда? Здесь действует сила репутации, дружеского совета? Или люди всерьез сравнивают технические параметры автомобилей разных марок?
Как показывает статистика, 60% наших потенциальных покупателей отказываются от тест-драйва. Это говорит о том, что они уже знают бренд.
Остальные делятся таким образом: примерно 10% приходят с массовых брендов (это для них своего рода upgrade), а вот остальные 30% – как раз те, кто сравнивает с другими брендами, изучает «большую немецкую тройку», досконально интересуется параметрами.
А как насчет индивидуального заказа?
Если ты имеешь в виду цвет и отделку салона – все возможно, здесь нет никаких ограничений. Правда, это дольше в исполнении и, естественно, дороже.
У меня такое ощущение, что Mercedes покупают, чтобы водить самому. Те, кто ездит с водителем, берут вашу марку?
Ответственно могу заявить: наши машины S-класса признаны лучшими именно для пассажира – и по уровню шумоизоляции, и по удобству заднего сиденья, и по визуальному комфорту.
И все же без рекламы и хорошего продвижения даже самой качественной марки сегодня, как мне кажется, не обойтись. Какую стратегию выбираете вы?
Возможно, это прозвучит слишком пафосно, но мы участвуем именно в тех событиях, которые важны нашей аудитории – то есть людям, задающим высокие стандарты в жизни и бизнесе. Поэтому мы поддерживаем Петербургский международный экономический форум, и для нас важна Fashion Week под нашей маркой – как роскошь, воплощенная в дизайне. Мы сделали Mercedes Bar, который получил множество наград как лучший бар столицы.
Ты упомянула Mercedes-Benz Fashion Week. Мне всегда казалось, что ваш стиль – мужской, он не очень вяжется с модой и прочими глянцевыми вещами…
Я бы не стала это утверждать. Официально 40% наших клиентов – женщины, но по моему ощущению, это все 50. Ведь многие мужчины, оформляющие на себя машину, покупают ее в подарок женщинам. Супруга всегда оказывает влияние. Я свидетель того, как Леонид Ярмольник, выбиравший машину, по каждой мелочи советовался с женой. У нас много женщин, занимающих высокое положение в компаниях, – вторые лица (финансовые директора, партнеры, топ-менеджеры) – они для нас очень важные клиенты.
Интересно, какая была твоя первая машина?
Smart. И это было еще до того, как я начала работать в Mercedes.
Почему? Чтобы избежать проблем с парковкой?
Совсем нет. Это было лет 14 назад – тогда Smart была редкая, можно сказать, экзотическая машина. Но мне очень нравилась. И потом мало кто догадывается, что это очень безопасный и экономичный в использовании автомобиль. Мне кажется, что это будущее городской мобильности.
Ты молодая мама. Как совмещается этот безумный ритм в отделе продаж крупнейшей в мире автомобильной компании с семейной жизнью?
Начнем с того, что я вышла на работу через месяц после родов. Реально никто не заметил, что я куда-то уходила. Четыре месяца моя свекровь сидела с малышкой, а я ездила на работу с сумкой-холодильником и моталась домой, чтобы ее кормить. Потом мы просто поменяли квартиру, чтобы быть ближе к офису и все уcпевать.
Mercedes выдает ордена типа «Герой труда»?
Да ладно (смеется), у нас бывает и троих рожают без отрыва от производства. При желании все возможно – надо не зацикливаться на стереотипах и жить так, как тебе удобнее.
С кем тебе чаще приходится иметь дело: с частными клиентами, с корпоративными заказами, с коллегами по офису?
У меня есть еще дилеры, внутренние контрагенты, которым тоже надо уделять много времени. С частными клиентами я общаюсь нечасто – как правило, это либо друзья, либо друзья друзей. Зато много времени уделяю корпоративным клиентам, которые покупают в парк по нескольку десятков или даже сотен автомобилей в год.
ФОТО: Пресс-служба АО «Мерседес-Бенц РУС»
Давай блиц-опрос. Любимое блюдо?
Я непритязательна. Томаты, моцарелла и куриный суп. Их я могу есть в любом месте в любое время суток.
Любимое место в Москве?
Часто бываю в кафе на Белой площади – мне там нравится очень европейская атмосфера, где встречаются старая и новая Москва.
Культурный досуг?
Я киноман. Очень люблю кинотеатр «Москва», где можно забронировать зал на небольшую компанию.
Путешествия?
Они для меня ассоциируются в основном с шопингом. В Москве на это просто нет времени. Поэтому Париж.
О чем говоришь с клиентами, если не про машины?
Ну, сейчас с этим легче – много разговоров о детях. Как оказалось, это сразу раскрывает человека. Начинаем рассматривать фотографии, делиться советами. Могу еще поговорить о йоге, но тут, как ты понимаешь, на любителя.
Как тебя обычно поздравляют в компании с разными датами, с Женским днем, например?
Только цветы. Мы западная компания – другие подарки здесь не приняты. Мне важны не подарки, а дружеское внимание.
Добавить комментарий